新規開拓営業と既存営業の違いとは？目的・手法を徹底解説
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営業職には大きく分けて「新規開拓営業」と「既存営業」の2つのタイプがあります。
それぞれに異なる役割や求められるスキルがあり、自分の適性やキャリアプランに合わせて選ぶことが重要です。
本記事では、両者の違いをわかりやすく解説し、営業職としての成長につながるヒントをご紹介します。
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もくじ
- まずは基本を整理！営業の2つのタイプ
- 新規開拓営業の特徴とメリット・デメリット
- 既存営業の特徴とメリット・デメリット
- 新規開拓営業・既存営業。向いている人のタイプは？
- 求められるスキルの違い
- 新規開拓営業の強い味方！FutureSearchで効率的に成果を出そう
- まとめ：営業スタイルの特性を理解し、自身の強みを活かしたキャリア選択を
まずは基本を整理！営業の２つのタイプ
営業とひとくちに言っても、その仕事内容やアプローチ方法はさまざまです。中でも代表的なのが「新規開拓営業」と「既存営業」の2つのスタイルです。それぞれの役割や特徴を理解することで、自分に合った営業のあり方やキャリアの方向性が見えてきます。
まずは、この2つの営業スタイルの基本を押さえておきましょう。
新規開拓営業とは？
新規開拓営業とは、まだ取引のない企業や個人にアプローチし、新たな顧客を開拓していく営業スタイルです。電話営業（テレアポ）や飛び込み訪問、メール営業、展示会での接点づくりなど、ゼロからの信頼関係構築が求められます。顧客の課題をヒアリングし、提案を重ねて契約へと導くため、提案力や粘り強さが重要です。成果が見えるまでに時間がかかることもありますが、その分やりがいや成長の実感も大きい仕事です。
既存営業とは？
既存営業は、すでに取引のある顧客と継続的な関係を築き、信頼を深めながら新たなニーズに応えていく営業スタイルです。定期的な訪問やオンラインミーティングを通じて、商品・サービスの提案、課題解決のサポート、アフターフォローなどを行います。リピート注文やアップセルを目指す中で、丁寧なコミュニケーションと信頼関係の継続が大切になります。安定した成果が見込めるため、会社の売上を支える重要な役割を担っています。
新規開拓営業の特徴とメリット・デメリット
新規開拓営業は、まだ接点のない顧客に自らアプローチし、新たな取引を生み出す営業スタイルです。チャレンジングな一方で、大きなやりがいを感じられることも魅力のひとつ。ここでは、新規開拓営業の特徴や、実際にどんなメリット・デメリットがあるのかを具体的に見ていきましょう。
ゼロから信頼関係を築く新規開拓営業
新規開拓営業の最大の特徴は、これまで接点のなかった顧客に対してアプローチし、信頼関係を一から築いていく点です。そのため、営業担当者には「話を聞いてもらう力」や「興味を引き出す提案力」、そして「断られても前に進む突破力」が求められます。また、競合他社との違いや自社の強みを明確に伝えるプレゼンテーション能力も重要です。顧客にとって“選ばれる存在”になるための工夫と努力が問われます。
成果が目に見えやすく達成感が大きい
自分の行動によって新たな顧客を開拓できたときは、大きな達成感があります。アプローチから提案、クロージングまで一貫して担当するため、自分の工夫や努力がダイレクトに成果につながりやすく、やりがいを実感しやすいのが魅力です。また、実績を積み重ねることで営業スキルが大きく伸びるだけでなく、社内評価やキャリアアップにもつながるチャンスがあります。
結果が出るまでに時間がかかることも
新規開拓営業では、顧客との信頼関係を築くまでに時間がかかることも多く、すぐに成果が出ないケースも少なくありません。「興味がない」と断られることも日常茶飯事であり、継続的なモチベーションと精神的なタフさが求められます。加えて、失敗から学び、改善し続ける粘り強さも重要な資質です。成果が見えにくい期間をどう乗り越えるかが、大きな成長の鍵となります。
既存営業の特徴とメリット・デメリット
既存営業は、すでに取引のある顧客との関係を維持・発展させていく営業スタイルです。新規開拓と比べて、信頼関係が築かれている分、スムーズなやり取りができる一方で、成長の機会が見えにくいという側面もあります。
既存営業の特徴や、そのメリット・デメリットについて詳しく見ていきましょう。
信頼をもとに関係を深める既存営業
既存営業の最大の特徴は、すでに一定の信頼関係がある顧客を相手に営業活動を行う点です。そのため、課題のヒアリングや商談がスムーズに進みやすく、顧客に寄り添った提案がしやすくなります。顧客の業界や商習慣を理解しているからこそ、長期的な視点でのサポートや細やかなフォローアップが可能となり、「この人に任せたい」と思ってもらえる関係を築くことが求められます。
安定した受注とリピートにつながりやすい
既存営業では、すでに信頼を得ている顧客から継続的に注文をもらえるため、営業成績が安定しやすいのが大きな魅力です。定期的な取引を通じて、顧客のニーズを深く理解できるようになり、的確なタイミングで提案ができるようになります。また、アップセルやクロスセルのチャンスも生まれやすく、売上の拡大につながる可能性も十分にあります。
変化が少なく、マンネリになりがち
既存営業は安定性がある反面、新しい刺激や挑戦が少ないため、仕事がルーティン化しやすい傾向があります。その結果、営業としてのスキルや視野の広がりが鈍化し、「成長実感が薄れてきた」と感じることも。さらに、顧客との関係にあぐらをかいてしまうと、競合他社に取引を奪われるリスクもあるため、常に課題意識を持って提案の質を高めていく姿勢が求められます。
関連記事：深耕営業とは？既存顧客アップセルを成功に導く営業手法を解説！
新規開拓営業・既存営業。向いている人のタイプは？
同じ営業職でも、実は「新規開拓営業」と「既存営業」では求められるスキルや適性が異なります。自分に合ったスタイルで力を発揮するためには、まずは自分の性格や得意分野を客観的に理解することが大切です。ここでは、それぞれの営業スタイルに向いている人の特徴をご紹介します。自己分析の参考にしてみてください。
新規開拓営業に向いている人の特徴
新規開拓営業に向いているのは、チャレンジ精神が強く、初対面の相手でも臆せずコミュニケーションが取れるタイプの人です。断られてもめげずに行動し続けられる粘り強さや、自分なりの工夫を楽しめる柔軟さも大きな強みになります。また、成果にこだわる意識が強く、「数字で成果を実感したい」と考える人にも向いているでしょう。
既存営業に向いている人の特徴
一方、既存営業に向いているのは、相手の立場や気持ちを考えて丁寧に対応できる、思いやりのある人です。信頼関係を時間をかけて築くことが苦にならず、地道なフォローを大切にできるタイプが活躍しやすいでしょう。また、相手のニーズを深く理解し、的確な提案ができる洞察力や、気配りのあるコミュニケーションも大きな武器になります。
求められるスキルの違い
新規開拓営業と既存営業では、現場で求められるスキルにも違いがあります。それぞれの営業スタイルに合った力を身につけることで、成果につながりやすくなり、営業としての成長にもつながります。新規・既存それぞれの営業で活きるスキルと、共通して求められる基本的な営業力について見ていきましょう。
新規開拓営業で活きるスキル
新規開拓営業では、「まだ知られていない自社や商品」を相手に理解してもらう必要があるため、プレゼンテーション力やヒアリング力、自分自身を印象づけるセルフブランディング力が求められます。さらに、アポイントの取得からクロージングまでを一人で進めることも多く、スケジュールやモチベーションを自分でコントロールできる「自己管理力」も重要なスキルです。
既存営業で活きるスキル
既存営業では、顧客の課題をしっかりと把握し、それに対して適切な解決策を提示できる「課題解決力」が求められます。また、社内外の関係者と連携して提案や納品を円滑に進めるための「調整力」、長期的な視点で信頼を築いていく「信頼構築力」も欠かせません。相手の期待に応え続ける粘り強さや誠実さも、長く付き合う上では大きな武器となります。
共通して必要な営業力とは？
どちらの営業スタイルでも共通して求められるのが、「コミュニケーション力」と「顧客視点での対応力」です。相手の話を丁寧に聞き、真のニーズを見抜く力、信頼関係を築く姿勢は、営業において常に基本となる力です。営業スタイルが異なっても、人との信頼をつなぐスキルは変わりません。
新規開拓営業の強い味方！FutureSearchで効率的に成果を出そう
「最初のアプローチが難しい」「どの企業にアプローチすべきか分からない」――そんな新規開拓営業の悩みを解決するのが、営業支援ツール【FutureSearch】です。
FutureSearchは、業種・規模・エリアなどの条件を細かく絞って、今まさにアプローチすべき企業リストを効率よく抽出。見込み度の高いターゲットに集中できるため、アポ率の向上や提案の質の向上にもつながります。また、企業の最新情報をもとにした提案ができるので、顧客の心をつかむ「切り口」も見つけやすくなります。
営業リスト作成ツール「ビジネスサーチ」
業種・所在地・従業員数・売上規模・設立年数など、細かな条件でターゲット企業を抽出できる機能です。新規開拓営業では「誰にアプローチすべきか」が成果を左右するため、精度の高いターゲティングができることは大きな武器になります。営業リストの自動生成で、アプローチまでの時間も短縮可能です。
お問い合わせフォーム営業代行サービス「コンタクトアシスト」
「コンタクトアシスト」は、貴社が配信したい企業リストとメッセージをご提供いただくだけで、反応率の高い「お問い合わせフォーム営業」を代行するサービスです。面倒なフォーム入力作業を自動化し、営業担当者は本来注力すべき顧客対応や提案活動に集中できます。コンタクトアシストを活用すれば、リスト作成から配信、効果測定、フォローアップまでを効率的にサポート。新規開拓営業を加速させたい企業にぴったりです。
企業リリース情報一括収集サービス「リリースタイムズ」
企業ごとの基本情報に加え、ニュースやプレスリリース、採用動向などの“今”の動きが確認できます。相手企業に合わせた具体的かつ説得力のある提案ができ、「刺さる」営業トークの組み立てが可能になります。
見込み顧客管理機能「リードマネジメント」
いつ・誰が・どんな内容でアプローチしたかを記録・管理できるCRM（顧客管理）機能です。複数人で営業活動を行う場合にも履歴が一元管理されているため、重複連絡や情報の漏れを防ぎ、チーム営業にも役立ちます。
新規開拓に苦手意識を持つ方も、ツールを活用することで“勘と根性頼り”の営業から脱却し、戦略的なアプローチが可能になります。
FutureSearchサービスはサービス提供開始より多くの業種・規模の企業様に導入いただいております。これまでに培ってきた多くのお客様へのサポート実績を生かし、専任担当がお客様のお悩みやご要望に合わせたFutureSearchの活用方法をご提案いたします。
まとめ：営業スタイルの特性を理解し、自身の強みを活かしたキャリア選択を
営業職における「新規開拓営業」と「既存営業」は、それぞれ異なるアプローチとスキルセットが求められる重要な役割です。新規顧客の獲得を担う新規開拓営業では提案力や行動力が、既存顧客との関係を深める既存営業では信頼構築力や課題解決力が求められます。自らの適性や志向を見極めることで、より高いパフォーマンスとキャリアの充実が期待できます。営業スタイルの違いを理解し、ぜひ今後の営業活動やキャリア形成の参考にしてください。
