【保存版】新規開拓営業の手法を完全網羅！今注目される営業手法とは？
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新規開拓営業は、どの企業にとっても成長のカギを握る重要な活動です。市場が成熟し、競合がひしめく現代においては、既存顧客だけに依存せず、新たな顧客を継続的に獲得していく体制が不可欠です。しかし、「新規営業って何から始めればいいの？」「効率の良い方法が知りたい」といった悩みを抱える方も多いのではないでしょうか。
この記事では、新規開拓営業の基本から代表的な営業手法、それぞれのメリット・デメリット、そして今注目されている「フォーム営業」についても詳しく解説。
営業初心者の方はもちろん、既存手法を見直したい営業担当者にも役立つ、保存版の内容でお届けします。
| この記事はこんな方におすすめです |
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もくじ
- 新規開拓営業とは？押さえておきたい基本とその重要性
- 新規開拓営業の代表的な手法を一覧で紹介
- それぞれの営業手法のメリット・デメリットを比較
- 今、注目を集めている「フォーム営業」とは？
- フォーム営業を成功させるポイント
- 最小労力で最大効果を出すならフォーム営業が◎
- まとめ：最適な営業手法で、効率よく成果を上げよう
新規開拓営業とは？押さえておきたい基本とその重要性
「新規開拓営業」とは、まだ接点のない企業や個人に対してアプローチし、新たな顧客を獲得する営業活動のことを指します。
営業職にとって基本中の基本でありながら、最も難易度が高いとも言われていますが、現代のビジネス環境においてその重要性は年々増しています。
そもそも新規開拓営業が必要な理由
企業が成長し続けるためには、新たな顧客の獲得が欠かせません。既存顧客だけに頼った営業活動では、売上の維持はできても拡大は難しいのが現実です。顧客のニーズが変化したり、競合に流出したりするリスクを考えると、常に新しいリードを確保しておくことが、安定経営への備えにもなります。また、新規開拓営業は市場の反応やニーズを直接肌で感じられる場でもあります。これにより、自社の商品やサービスを見直すきっかけになったり、新たな市場の発見にもつながることがあります。
つまり、新規開拓営業は「今の売上をつくる活動」であると同時に、「未来の事業基盤をつくる活動」とも言えるのです。
既存営業との違いとは？
既存営業（ルート営業）は、すでに取引のある顧客との関係を維持・深耕することが目的です。信頼関係が構築されているため、提案のしやすさや受注率が高いと言われています。一方、新規開拓営業ではゼロからの関係構築が必要となり、アプローチの段階から工夫が求められ、必要とされるスキルも異なります。既存営業では「信頼の維持」や「丁寧なフォロー」が重視されるのに対し、新規開拓営業では「見込み客の興味を引く力」「短時間で価値を伝える力」が求められます。両者は役割が異なるものの、どちらか一方ではビジネスの持続性が損なわれる可能性があります。安定した経営には、バランスの取れた営業活動が必要なのです。
新規開拓営業の代表的な手法を一覧で紹介
新規顧客の獲得には、さまざまなアプローチ方法があります。
効率的に成果を上げるためには、それぞれの手法の特徴を理解し、自社の商品・サービスやターゲットに合った方法を選ぶことが大切です。ここでは、営業現場でよく使われている新規開拓手法を8つご紹介します。
テレアポ営業
電話を使って直接アプローチする方法です。短時間で多くの企業に接触できる点がメリットですが、断られる確率も高いため、トークスクリプトやリスト精度が成果を左右します。アポイント獲得後の訪問やオンライン商談につなげるのが一般的です。
飛び込み営業
事前アポなしで訪問する昔ながらの営業手法。対面で熱意を伝えられる一方、時間や労力がかかりやすく、訪問先に迷惑をかけるリスクもあります。エリア戦略やターゲット選定が成功のカギです。
メール営業
見込み客に営業メールを送信する手法です。テンプレートを活用すれば効率的に配信できますが、開封率・返信率を上げるためには、件名や内容に工夫が必要です。最近は営業支援ツールとの併用も増えています。
SNS・DM営業
X（旧Twitter）やInstagram、LinkedInなどのSNSで関係性を築いたり、DMで直接アプローチしたりする方法です。相手の関心や発信内容を踏まえたうえで接触できるのが強みですが、営業色が強すぎると嫌われやすいため注意が必要です。
セミナー・イベント営業
自社で開催したセミナーや展示会、業界イベントを通じて見込み顧客と接点を持つ方法です。参加者の関心が高いため、成約につながりやすい反面、開催までの準備に時間とコストがかかります。
広告からのリード獲得
リスティング広告やSNS広告などを活用して、自社に関心を持ってもらい、問い合わせや資料請求へと誘導する手法です。ターゲット設定が精度高くできれば、見込み度の高いリードを効率的に集められます。
フォーム営業（Web問い合わせフォーム）
企業のWebサイトなどに設置されている「お問い合わせフォーム」に対して営業メールを送る方法です。相手の課題に合った提案内容を送ることで返信を得られるケースがあります。自動化ツールの活用も有効です。
リファラル（紹介営業）
既存の顧客やパートナーから新たな見込み客を紹介してもらう方法です。信頼のある経路からの紹介であるため成約率が高く、営業活動としては効率的です。紹介してもらえる関係性づくりが成功のポイントです。
それぞれの営業手法のメリット・デメリットを比較
新規営業にはさまざまなアプローチ方法がありますが、目的や業界、商材によって向き・不向きがあります。この章では、上記の８つの営業手法を「コスト・効率性」「見込み客との接触率」「スタッフの負担と精神的ハードル」の3つの観点から比較してご紹介します。
コスト・効率性
各営業手法別のコストと効率性については次のとおりです。
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営業手法 |
コスト |
効率性 |
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テレアポ営業 |
低〜中（人件費中心） |
中（リストの質に左右される） |
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飛び込み営業 |
低（交通費程度） |
低（訪問数に対して成約率は低め） |
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メール営業 |
低（ツール利用でコスト減） |
高（自動化可能、広範囲へアプローチ） |
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SNS・DM営業 |
低〜中（運用スキル次第） |
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セミナー・イベント営業 |
高（会場・資料・人件費など） |
高 |
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広告からのリード獲得 |
中〜高（広告費） |
高（明確なターゲット設定で効果大） |
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フォーム営業 |
低 |
中 |
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リファラル営業 |
ほぼゼロ（紹介ベース） |
高（信頼関係に基づくため成約率高） |
見込み客との接触率
接触率とは「実際に話を聞いてもらえる可能性」の高さです。イベントや紹介は、相手がすでに関心を持っているケースが多く、接触後の商談に発展しやすいと言われています。
セミナー・イベント、リファラル、フォーム営業は接触率が高く、テレアポ、SNS・DM、メール営業、広告リードは関係性構築に時間が必要です。飛び込み営業はアポなしのため、最もハードルが高いでしょう。
営業マンの負担と精神的ハードル
営業担当者にとって、日々の業務負担や精神的なストレスはモチベーションや離職率にも直結する重要な要素です。営業手法によって、その負担の度合いには大きな差があります。
たとえば、飛び込み営業やテレアポ営業は、直接的なアプローチが中心となるため、相手から断られることも多く、精神的なストレスが非常に大きい傾向があります。短期間で成果を出すことが難しく、継続的なモチベーションの維持が求められるため、負担は重めです。一方で、SNSやDM、メール、Webフォームを活用した営業は、ある程度テンプレート化された対応やツールの導入が可能なため、業務の効率化が図れ、精神的な負担も軽減できます。自動化による工数削減や、非対面でのアプローチが可能なのも特徴です。
さらに、リファラル（紹介営業）や広告経由の営業、セミナー・イベントでの営業は、すでに興味・関心のある見込み客と接触するケースが多いため、比較的ストレスが少なく、スタッフの負担も軽い手法といえます。信頼関係をベースにしたやり取りが中心となるため、スムーズなコミュニケーションが可能です。
今、注目を集めている「フォーム営業」とは？
近年、多くの企業が注目している営業手法のひとつが「フォーム営業」です。Webサイトのお問い合わせフォームを活用して、効率よく見込み顧客へアプローチするこの方法は、従来の飛び込み営業やテレアポに比べて低コスト・高効率で、特にBtoB領域での導入が進んでいます。DX化の流れとともに、営業のあり方も変わりつつある中、「フォーム営業」は今後のスタンダードになり得る手法として注目されています。
フォーム営業の仕組みと基本フロー
基本的なフローは以下の4つのSTEPです。
１）ターゲット企業のリストアップ
業界・エリア・規模などからアプローチ先企業を絞り込みます。
２）企業サイトの問い合わせフォームを特定
各企業の公式Webサイトにアクセスし、お問い合わせフォームを確認します。
３）営業文面を作成・送信
テンプレートを活用しながら、相手に合わせた営業文を作成し、フォーム経由で送信します。
４）返信の管理・フォローアップ
興味を示した企業に対しては、迅速なフォローや提案資料の送付などを行います。
なぜフォーム営業が効果的なのか？
フォーム営業が注目される理由は、主に以下の3つが挙げられます。ひとつめは、コストが低く、スピード感のある運用が可能であること。電話代や訪問の交通費が不要で、1日に数十〜数百社へのアプローチも可能です。次に、企業の担当者に直接届く可能性が高い点です。お問い合わせフォームは、企業が“外部の提案を受け入れる窓口”であるため、比較的開封・閲覧されやすく、担当者の目に触れる確率が高くなります。最後に、電話や訪問と違って、相手の都合を邪魔しないアプローチができ、営業の精神的負担も軽減されます。
このように、フォーム営業は、従来の営業手法に比べて効率的かつ導入ハードルが低く、デジタル時代に適した営業アプローチです。業種を問わず応用可能な点も大きな魅力です。
実際に成果を出している業界・業種例
フォーム営業は幅広い業界で活用されています。ここでは、その一例をご紹介します。
✓IT・Web制作業界
Webサイト制作やSEO対策、システム開発の提案
✓コンサルティング業界
業務改善や人事制度、マーケティング支援などの提案
✓人材業界
採用支援や業務委託提案などの営業活動
✓物流・倉庫業界
コスト削減や輸送体制改善の提案
このほかにも、さまざまな業種で活用されています。
フォーム営業を成功させるポイント
フォーム営業は、うまく活用すれば「最小の労力」で「最大の成果」を得ることができる営業手法です。しかし、ただ送るだけでは思うような反応は得られません。成功するためには、リストの質、メッセージ内容、送信の工夫がカギとなります。ここからは、成果につながるフォーム営業の具体的な実践ポイントをご紹介します。
フォーム送信先リストの作成方法
まず重要なのが、送信先リストの精度です。無作為に送っても効果は薄く、ターゲットの選定が成功率を左右します。
① 業種・業界を絞る
自社サービスとの相性がよい業界を優先的にピックアップ
② 企業規模や地域で分類
中小・ベンチャー、地方・都市圏など属性に合わせてセグメント化
③ Webサイトをチェック
問い合わせフォームが設置されているか、営業連絡を許可しているかを確認
この段階でしっかりと調査・分類しておくことで、無駄打ちを減らし、より高い反応率が期待できます。ただし、各サイトでフォームの配置が異なるため、手作業での調査は営業担当の大きな負担となります。この課題を解決するためには、フォーム営業代行サービスの活用が効果的です。専門サービスを導入することで、生産性を維持しながら営業効率を飛躍的に高めることができます。
関連記事：問い合わせフォーム営業代行ツール「コスト＆サービス」徹底比較！
効果的なメッセージテンプレートの作り方
問い合わせフォーム営業では、最初の一文で読み手の興味を引き、短く簡潔に自社の強みやメリットを伝えることが重要です。以下の3つのステップを意識すると、反応率の高いテンプレートが作りやすくなります。
まず大切なのは、導入文で相手に寄り添うことです。いきなり商品やサービスの紹介を始めるのではなく、「相手の会社に関心を持っている」という姿勢を示すことで、読み手の警戒心を和らげることができます。たとえば、「貴社のWebマーケティング事業に関心を持ち、御社のサイトを拝見させていただきました」といった一文があるだけで、テンプレート的な印象が薄れ、親近感を持ってもらいやすくなります。
次に、提案の要点は一文で明確に伝えることが大切です。長々とした説明は読み飛ばされてしまう可能性が高いため、「弊社では、初期費用0円で始められるWeb集客支援を提供しております」のように、相手にとってのメリットを一言で伝える工夫が必要です。
最後に忘れてはいけないのが、行動喚起（CTA）です。いくら良い提案でも、「次にどうすればよいか」が書かれていなければ、返信にはつながりません。たとえば、「ご興味があれば、導入事例をお送りいたしますので、お気軽にご返信ください」といった一文を添えることで、相手が動きやすくなります。
反応率を高めるポイント
問い合わせフォーム営業では、メッセージ内容だけでなく、送信のタイミングや工夫も重要です。
まず、文章は300〜400文字程度に収め、簡潔で読みやすい内容にしましょう。また、スパムと誤認されないよう、件名や文面を自然に保つことが大切です。「〇〇のご提案」ではなく「サイト拝見しました。〇〇の件でご提案させていただきます」のような表現が効果的です。さらに、相手企業の名前や業界に触れることで、パーソナライズを加えると反応が良くなります。送信時間帯は、平日の午前中、特に火曜・水曜がおすすめです。
最小労力で最大効果を出すならフォーム営業が◎
飛び込みやテレアポに比べ、フォーム営業は精神的・肉体的負担が少なく、効率的にアプローチできる点が大きな魅力です。自動化ツールやテンプレートを活用すれば、1日に数十件以上の送信も無理なく行えます。きちんとターゲティングを行い、相手に合わせたメッセージを送ることで、フォーム営業は高い費用対効果を発揮します。「成果が出る営業活動」を効率よく実現したい方には、ぜひおすすめしたい手法です。
関連記事：新規開拓のコツ②アポ取りはお問い合わせフォーム営業で効率的に！
まとめ：最適な営業手法で、効率よく成果を上げよう
新規顧客開拓で効果的な営業活動を行うには、戦略的なアプローチが鍵となります。質の高いターゲット選定、業界や企業属性による分類、フォーム営業という3つのステップで、見込み顧客からの反応を大きく向上させることが可能です。手作業での調査には時間と労力がかかりますが、フォーム営業代行サービスを活用することで、営業担当者の負担を軽減し、効率を最大化できます。
従来までのランダムなアプローチから脱却し、データに基づいた戦略的なターゲティングを実践することで、限られたリソースを最大限に活かし、着実に成果を積み上げていきましょう。
