【技術サービス業×新規開拓成功事例】技術力を「案件」に変える。設計会社が月1回の配信で新規接点60件を安定獲得したBtoB戦略

プラント・省力化設備向けの電気設計や制御設計を手がけるH社は、高い技術力を持ちながらも、ニッチな市場ゆえに「営業先がそもそも見つからない」という課題を抱えていました。少数精鋭の体制では、設計業務と並行して新規開拓に十分なリソースを割くことも困難です。そんなH社が営業支援ツールを導入し、月1回・約 1,000件のフォーム営業を"定型業務"として仕組み化。約2年半の運用で累計36,000件超のアプローチを実行し、ユニーク訪問率5.95%・月平均60件超の新規接点獲得を実現しました。

本記事では、技術サービス業ならではの営業課題と、その解決に至るまでの活用方法をご紹介します。

もくじ

• ■ 営業課題：ニッチ市場ゆえの悩み——「営業先が見つからない」
• ■ 導入の決め手：「業種×地域×企業規模」で絞り込める高性能な検索機能
• ■ 活用方法：月1回・1,000件配信の"型"をつくる
• ■ 導入成果：ユニーク訪問率5.95%、月平均60件の新規接点を創出
• FutureSearchに関するよくある質問（FAQ）
  
  • Q1. ターゲットがニッチで数が少ない業種でも、十分な営業リストを作成できますか？
  • Q2. 少人数の会社でも運用を続けられますか？どのくらいの工数がかかりますか？
  • Q3. フォーム営業の文面は、どのような内容にすると反応が良いのでしょうか？
• AIで法人営業を自動化・最適化する営業支援プラットフォーム「FutureSearch」
  
  • 高精度なリスト作成「ビジネスサーチ」
  • 営業アプローチを自動化「コンタクトアシスト」
• ■ まとめ：ニッチ市場こそ、データドリブンな営業が効く

■ 営業課題：ニッチ市場ゆえの悩み——「営業先が見つからない」

大阪府に拠点を置くH社は、プラントや省力化設備向けの電気設計・制御設計を手がける技術サービス企業です。PLCのプログラミングからロボット制御、現地での試運転調整、さらには技術者派遣まで、製造現場の"電気まわり"を一手に引き受ける高い専門性が強みでした。

しかし、従業員15名という少数精鋭の体制では、設計業務と並行して新規開拓を行う余裕がありません。加えて、同社のサービスは「電気設計の外注先を探している中堅製造業」という非常にニッチな層がターゲットです。展示会に出展しても来場者の大半は対象外。Web広告を出しても検索ボリュームが少なく、費用対効果が合いませんでした。

「技術力には自信がある。でも、それを届けるべき相手にたどり着く方法がない」——これがH社の最大の課題でした。

■ 導入の決め手：「業種×地域×企業規模」で絞り込める高性能な検索機能

そんな折に知ったのが、営業リスト作成からフォーム営業までを一括で自動化できるFutureSearch（フューチャーサーチ）の営業支援ツールです。

FutureSearchでは、全国約110万社の企業データベースから「業種」「所在地」「従業員数」「Webサイトの有無」などの条件を組み合わせて検索し、自社のターゲットに合致する企業だけを抽出した営業リストを作成できます。さらに、抽出した企業のWebサイト上の問い合わせフォームに対して、あらかじめ作成した営業メッセージを自動で一括送信する「フォーム営業」機能を備えています。テレアポのように1件ずつ電話をかける必要がなく、少人数でも数百社規模のアプローチを一度に実行できる点が特長です。

H社の代表がFutureSearchに特に注目したのは、検索条件の柔軟さでした。たとえば「大阪市・京都市・名古屋市の装置製造業で、従業員50名以上、かつ自社サイトを持つ企業」といった複合条件で、数千社規模のリストを瞬時に作成できます。

ニッチな市場でも、条件の掛け合わせ次第で十分な数の見込み顧客を発掘できる点が導入の決め手になりました。

■ 活用方法：月1回・ 1,000件配信の"型"をつくる

H社が確立した運用は、極めてシンプルです。

まず営業リストの作成では、「FA」「装置」「制御」「盤」といった自社の商材に関連するキーワードをOR条件で組み合わせ、幅広い製造業を網羅的にカバー。また、検索対象を事業概要欄に限定することで、実際に設備製作を行っている企業だけを精度高く抽出しました。さらに、初期は全国規模で探索し、反応の良かった関西・中部エリアに徐々にフォーカスしていく段階的なアプローチも効果的でした。

配信文面では、下記の３つの点を工夫しました。

一点目は、信頼感を与える「導入」です。冒頭で相手企業のHPに触れることで、数ある中の一社ではなく「御社だから連絡した」という姿勢を強調しました。一方的な売り込み感を抑え、誠実な印象を与えます。

二点目は、現場感覚に寄り添った「課題提示」です。「コスト増」「人手不足」「工程遅延」という具体的な悩みを挙げることで、自社の状況をよく分かっているという共感と納得感を引き出します。

三点目は、アクションへの「心理的ハードル」の排除です。「まずは30分、オンラインで」と条件を絞ることで、相手の負担感を軽減しました。忙しい相手でもそれくらいならと思える、返信しやすい導線を作っています。

この型を確立した後は、月1回・約 1,000件のペースで配信を継続しました。

■ 導入成果：ユニーク訪問率5.95%、月平均60件の新規接点を創出

約2年半にわたる運用を通じて、H社は以下の成果を実現しました。

• 累計アプローチ数：36,215件（1ヶ月あたり平均 約1,100件）
• ユニーク訪問数：2,156件
• ユニーク訪問率：5.95%

月平均のユニーク訪問数に換算すると、毎月約60以上の企業が「H社のサービスに関心を持ってWebサイトを訪問した」ことになります。15名体制の設計会社が、設計業務の片手間ではなく「月1回の定型業務」として新規開拓を仕組み化できた意義は大きいといえます。

■ FutureSearchに関するよくある質問（FAQ）

今回H社が活用した営業支援サービス「FutureSearch（フューチャーサーチ）」をご検討中の方や、導入初期のユーザー様から多く寄せられるご質問をまとめました。

Q1. ターゲットがニッチで数が少ない業種でも、十分な営業リストを作成できますか？

A. はい、可能です。H社のように、複数のキーワードをOR条件で組み合わせたり、検索対象を事業概要欄に限定したりすることで、ニッチな業種でも数千社規模のリストを作成できます。また、地域や従業員数などの条件を段階的に広げたり絞ったりしながら調整できるため、「広めに探索してから反応の良いセグメントに集中する」といった柔軟な運用が可能です。

Q2. 少人数の会社でも運用を続けられますか？どのくらいの工数がかかりますか？

A. H社は従業員15名の体制で約2年半にわたり安定して運用を継続しました。ターゲット条件・配信文面・配信頻度など、配信の「型」を一度確立してしまえば、月1回の配信作業は大きな負担になりません。テレアポのように毎日時間を確保する必要がないため、設計業務など本業のリソースを圧迫せずに新規開拓を仕組み化できる点が、少人数の技術サービス企業にとって大きなメリットです。

Q3. フォーム営業の文面は、どのような内容にすると反応が良いのでしょうか？

A. H社の事例では、3つのポイントが効果的でした。1つ目は、冒頭で送信先企業のホームページを閲覧した旨を伝え、個別にアプローチしている印象を与えること。2つ目は、人員不足・コスト増・工程遅延など、ターゲット企業が抱えやすい具体的な課題を提示し、共感を引き出すこと。3つ目は、「まずは30分のオンライン面談から」のように、商談のハードルを下げる一言を添えることです。一方的な売り込みではなく「御社の課題を理解したうえでのご提案」という姿勢が、技術サービス業のフォーム営業では特に重要です。

AIで法人営業を自動化・最適化する営業支援プラットフォーム「FutureSearch」

FutureSearchは、新規開拓営業の「リスト作成」から「アプローチ」までのプロセスを劇的に効率化する営業支援ツールです。

高精度なリスト作成「ビジネスサーチ」

約110万社を超える膨大なデータベースから、ターゲットとなる企業を瞬時に抽出できます。「業種」「地域」「従業員数」といった基本属性に加え、AIによる事業内容の解析や「展示会出展」「資金調達」などのアクティビティ情報での絞り込みも可能です。常に鮮度の高いリストを手に入れることで、精度の高いターゲティングを実現します。

営業アプローチを自動化「コンタクトアシスト」

作成したリストに対し、各企業の問い合わせフォームから営業メッセージをAIと専任スタッフによるハイブリッド配信で一括送信します。手動での入力作業やテレアポにかかる膨大な工数を削減し、少人数の体制でも、今送りたい企業へ数百社、数千社規模へのアプローチを短期間で行うことが可能です。

まずは一度、無料トライアルをお試しください。

■ まとめ：ニッチ市場こそ、データドリブンな営業が効く

H社の事例は、技術サービス業に共通する課題に対する一つの解を示しています。

技術サービス業の営業先は、業種・地域・企業規模の条件が限定されるため、従来型の営業手法では「そもそもアプローチ先が見つからない」という壁にぶつかりがちです。しかし、企業データベースを活用した条件検索とフォーム営業の自動化を組み合わせれば、少人数でも毎月安定した数の新規接点を生み出すことができます。

「技術力はあるのに、届けるべき相手に届いていない」——そんな課題を感じている技術サービス企業の経営者・営業責任者の方は、まず自社のターゲット条件でどれだけの企業が抽出できるか、試してみてはいかがでしょうか。