【SaaS型マーケティングリサーチ×新規開拓成功事例】手作業のフォーム営業を自動化し、月間約1,100件の新規アプローチを実現──従業員15名のスタートアップ会社が挑んだ営業改革

アンケート調査やテキスト分析をワンストップで提供するSaaS型マーケティングリサーチツール。

市場ニーズは確実に広がる一方、大手調査会社がひしめく競争環境の中で、スタートアップはどのように新規顧客を開拓すればよいのか──。

本記事では、営業リスト作成からフォーム営業までを自動化する営業支援ツールを導入し、わずか8ヶ月で累計約8,800件の新規アプローチを実現したI社の事例をご紹介します。

もくじ

• ■ 営業課題：1日50件の"手打ちフォーム営業"が成長のボトルネックに
• ■ 導入の決め手：リストの網羅性と"届く"配信品質の両立
• ■ 活用方法：営業プロセスを一気通貫で自動化し、アプローチ数を最大化
  
  • ステップ1：営業リストの作成──"鮮度"を重視したターゲティング
  • ステップ2：フォーム営業の自動配信──ターゲット別に刺さる文面を作成
    • POINT①：ターゲットの業務課題ごとに3パターンの文面を使い分け
    • POINT②：信頼を担保する実績と数値の活用
    • POINT③：無料トライアルへの誘導をCTAとして明確に設置
• ■ 導入成果：月間1,100件の新規アプローチを実現
• FutureSearchに関するよくある質問（FAQ）
  
  • Q1. ターゲットがニッチな業種でも、十分な件数の営業リストは作成できますか？
  • Q2. フォーム営業の配信文面は、どのように工夫すればよいですか？
  • Q3. 完全自動型のツールとの違いは何ですか？
• I社が活用した営業支援ツール「FutureSearch」とは？
  
  • 1. ビジネスサーチ：AIが解析した110万社超のデータベースから、ターゲット企業を即座にリスト化
  • 2. コンタクトアシスト：問い合わせフォーム営業を自動化──機械×人手のハイブリッドで高い配信成功率を実現
• ■ まとめ：少人数×営業支援ツールで、専門SaaSの新規開拓は仕組み化できる

■ 営業課題：1日50件の"手打ちフォーム営業"が成長のボトルネックに

I社は、従業員15名ほどのスタートアップです。AIを活用したアンケート調査プラットフォームとテキストデータ分析ツールを開発・提供しており、「最短1時間・1万円から本格的なマーケティングリサーチができる」という手軽さを武器に、中堅〜大手企業のマーケティング担当者や商品開発担当者をターゲットとしています。

しかし、プロダクトの完成度とは裏腹に、新規開拓の現場は完全に"人力頼み"でした。営業担当者が毎日ブラウザでターゲット企業のWebサイトを1社ずつ開き、問い合わせフォームに営業文面をコピー＆ペーストして送信する──いわゆる「フォーム営業」を、1日あたり25〜50件、すべて手作業で行っていたのです。

この方法では、アプローチ数を増やそうとすれば営業担当者の稼働時間を増やすしかなく、ターゲットリストの作成にも膨大な時間がかかっていました。少人数の組織では、営業活動に割けるリソースに限りがあり、「今のやり方では、これ以上スケールできない」という危機感が社内で高まっていました。

■ 導入の決め手：リストの網羅性と"届く"配信品質の両立

I社の商材はSaaS型マーケティングリサーチという専門性の高い領域です。ターゲットとなるのは、食品・飲料メーカーや化粧品メーカーといった消費財企業、さらに広告代理店やコンサルティングファームなど、調査・分析ニーズを持つ特定の業種に限られます。

そのため、営業支援ツールの導入にあたっても「自社がアプローチしたい業種・規模の企業リストが十分に存在するか」が最大の懸念事項でした。

その点、FutureSearchではトライアル期間中にリストの件数や条件を実際に確認できる仕組みがあったことが、導入の大きな決め手になったといいます。業種や従業員規模、資本金、所在地といった条件で絞り込みを行い、想定していたターゲット企業が十分にリストアップされることを確認したうえで、本契約に進むことができました。

もう一つの決め手となったのが、配信の品質です。I社では当初、完全自動型のフォーム営業ツールも比較検討していました。しかし、機械だけで自動配信する仕組みでは、reCAPTCHAなどのボット対策やフォームの仕様の違いにより配信が失敗するケースが一定数発生し、実際の到達率に不安が残りました。その点、FutureSearchの「コンタクトアシスト」は、機械による自動配信に加えて人手によるチェック・配信を組み合わせたハイブリッド型を採用しており、フォームの形式が特殊な企業にも柔軟に対応できます。課金対象も配信が成功した件数のみのため、「届けたい企業にアプローチできなかった」という機会損失がなく、限られた予算を無駄にしない安心感がありました。

■ 活用方法：営業プロセスを一気通貫で自動化し、アプローチ数を最大化

I社では、ツールを活用して「営業リスト作成」から「フォーム送信」までの工程を完全に自動化しています。

ステップ1：営業リストの作成──"鮮度"を重視したターゲティング

まず、業種・従業員数・資本金・所在地などの条件を指定し、ターゲット企業のリストを作成します。I社の場合、「従業員50〜500名の消費財メーカー」「主要都市圏の広告代理店」「東証上場のコンサルティング企業」など、複数パターンの検索条件を設定しています。

特筆すべきは、「3ヶ月以内に企業情報が更新された企業」というフィルターを積極的に活用している点です。FutureSearchのデータベースは週次で更新されており、約3ヶ月で全データが一巡する仕組みになっています。このフィルターを活用することで、Webサイトの更新や役員・代表者の変更など、何らかの動きがある"アクティブな企業"に優先的にアプローチできるのです。企業活動が活発な会社ほど新しいツールやサービスへの関心が高い傾向があるため、フォーム営業の反応率向上にも寄与していると考えられます。

I社はこの方法で月平均約5,000件の企業データをダウンロードし、営業対象の母集団を継続的に確保しています。

ステップ2：フォーム営業の自動配信──ターゲット別に刺さる文面を作成

作成したリストをもとに、ターゲット企業のWebサイト上の問い合わせフォームへ自動で営業メッセージを送信します。手作業では1日25〜50件が限界だったアプローチが、ツール導入により月間約1,100件のペースで安定的に配信できるようになりました。

I社の配信文面には、他のSaaS企業にも参考になる工夫が随所に見られます。

POINT①：ターゲットの業務課題ごとに3パターンの文面を使い分け

I社では、同じ商材でもアプローチ先の業種によって訴求ポイントを変えています。消費財メーカー向けには「調査コスト・工数の削減」を前面に打ち出し、「最短1時間・1万円から」という具体的な数値で手軽さを訴求。広告代理店向けには「クライアントへの提案力強化」という切り口で、データに基づく企画立案を支援できる点を強調。コンサルティングファーム向けには「テキストデータの自動分析」「X秒/件の高速処理」という機能的な強みを打ち出しています。相手が日常的に感じている課題に寄り添う文面にすることで、「自分ごと」として読んでもらえる確率を高めているのです。

POINT②：信頼を担保する実績と数値の活用

配信文面には、誰もが知る大手消費財メーカーやIT企業の導入実績を盛り込み、スタートアップでありながら信頼性を担保しています。さらに、処理速度やコスト感を示す具体的な数値を要所に配置することで、抽象的な説明に終わらず、受信者がサービスの価値をイメージしやすい構成にしています。

POINT③：無料トライアルへの誘導をCTAとして明確に設置

すべての配信文面の末尾に、無料トライアルや無料登録への案内を明記。「まずは試してみてください」という心理的ハードルの低い導線を用意することで、興味を持った担当者が次のアクションに移りやすい設計にしています。

さらに、フォームからの送信に加えてメール配信（メールDM配信プラス）を組み合わせることで、問い合わせフォームを持たない企業にもアプローチし、到達率の最大化を図っています。

■ 導入成果：月間1,100件の新規アプローチを実現

導入から8ヶ月間で、I社は以下のような成果を上げています。

• フォーム営業 累計配信数：約8,800件（月平均 約1,100件）
• ユニーク訪問率：7.2%

手作業時代は1日25〜50件が限界だったフォーム営業が、月間約1,100件へと大幅にスケールしました。

また、ユニーク訪問率7.2%という数値は、ターゲット業種を明確に絞り込んだリスト選定、「3ヶ月以内更新企業」フィルターによるアクティブ企業への優先アプローチ、そして課題別に最適化した3パターンの配信文面──これらの組み合わせが高い訪問率につながっていると考えられます。

FutureSearchに関するよくある質問（FAQ）

ここからは、FutureSearchに関して、営業担当者様からよくいただくご質問をまとめました。導入検討のご参考にしてください。

Q1. ターゲットがニッチな業種でも、十分な件数の営業リストは作成できますか？

A. はい、可能です。I社のケースでも、「消費財メーカー」「広告代理店」「コンサルティングファーム」といった専門性の高い業種に絞り込んだうえで、月平均約5,000件のリストを継続的にダウンロードできています。FutureSearchでは業種・従業員数・資本金・所在地・企業情報の更新日など複数の条件を組み合わせた絞り込みが可能です。トライアル期間中にリストの件数を確認してから本契約に進めるため、「リストが足りなかった」というリスクを事前に回避できます。

Q2. フォーム営業の配信文面は、どのように工夫すればよいですか？

A. I社では、ターゲット企業の業務課題に合わせて3パターンの文面を使い分けています。たとえば、消費財メーカー向けには「調査コスト・工数の削減」を、広告代理店向けには「クライアントへの提案力強化」を前面に打ち出すといった形です。さらに、大手企業の導入実績やコスト感・処理速度を示す具体的な数値を盛り込み、無料トライアルへの誘導をCTA（行動喚起）として明確に設置することで、ユニーク訪問率7.2%という高い反応率を実現しています。業種ごとに「相手が感じている課題」を起点にした文面設計が、反応率を左右するポイントです。

Q3. 完全自動型のツールとの違いは何ですか？

A. 完全自動型のフォーム営業ツールでは、reCAPTCHAなどのボット対策やフォームの仕様の違いにより配信が失敗するケースが一定数発生します。FutureSearchの「コンタクトアシスト」は、機械による自動配信に加えて人手によるチェック・配信を組み合わせたハイブリッド型を採用しているため、配信成功率が高い点が特長です。また、課金は配信が成功した件数のみを対象としているため、配信失敗分のコストが発生しません。I社でもこの点が導入の大きな決め手となりました。

I社が活用した営業支援ツール「FutureSearch」とは？

I社の成果を支えたのが、法人営業の効率化を実現する営業支援ツール「FutureSearch（フューチャーサーチ）」です。営業リストの作成からフォーム営業、さらに配信後の効果測定まで、新規開拓に必要な機能をワンストップで提供しています。

1. ビジネスサーチ：AIが解析した110万社超のデータベースから、ターゲット企業を即座にリスト化

FutureSearchの「ビジネスサーチ」は、法人企業データに特化した独自AIがWeb上の企業情報を収集・解析したデータベースをもとに、ターゲット企業を検索・リスト化できる機能です。業種・従業員数・資本金・エリアといった基本条件に加え、「展示会出展企業」「資金調達企業」「中途採用中の企業」などのアクティビティータグでも絞り込みが可能。I社のようにニッチな業種をターゲットにする場合でも、キーワードのAND・OR検索を組み合わせることで精度の高いリストを作成できます。データベースは週次で更新されるため、常に鮮度の高い企業情報を取得できる点も大きな強みです。

2. コンタクトアシスト：問い合わせフォーム営業を自動化──機械×人手のハイブリッドで高い配信成功率を実現

「コンタクトアシスト」は、作成したリストをもとに企業の問い合わせフォームへ一括でメッセージを配信するフォーム営業代行サービスです。機械による自動配信に加えて人手による配信も組み合わせることで、高い配信成功率を実現しています。課金対象は配信が成功した件数のみで、失敗分はポイントが消費されないため、無駄なコストが発生しません。さらに、フォームがない企業にはメールで配信する「メールDM配信プラス」も利用でき、I社のようにフォーム配信とメール配信を併用して到達率を最大化する運用にも対応しています。AIによる配信文面の自動生成機能や無料の文面添削サポートも用意されており、営業メッセージの作成経験がない方でもすぐに始められます。

FutureSearchは無料トライアルが可能です。

まずはターゲット企業のリスト件数を確認するところから始めてみてはいかがでしょうか。

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■ まとめ：少人数×営業支援ツールで、専門SaaSの新規開拓は仕組み化できる

I社の事例は、SaaS型マーケティングリサーチという専門性の高い商材であっても、営業支援ツールを正しく活用すれば、少人数体制のまま新規開拓を仕組み化し、再現性のある成果を出し続けられることを示しています。「プロダクトには自信があるが、営業リソースが足りない」「フォーム営業を始めたいが、手作業では限界がある」「完全自動型ツールでは配信品質に不安がある」──そうした課題を抱えるSaaS企業にとって、営業支援ツールの導入は"人を増やさずに商談機会を増やす"現実的な選択肢と言えるでしょう。