活用事例

【不動産仲介業×新規開拓成功事例】レターからフォーム営業への転換で、新規開拓の工数を3割削減。緻密なターゲティングでユニーク訪問率15%を達成！

更新日：2026.03.26

「印刷・封入・発送で、1棟あたり2〜3日かかる」

「苦労して送っても、返事が来ない」

「それでも20棟分のDMを毎月まわさなければならない」

——オフィス仲介の現場で、こうした"見えないコスト"に疲弊していませんか？

首都圏で大型オフィスビルの賃貸仲介を手がけるD社も、かつてはまったく同じ状況でした。しかし、営業支援ツール「FutureSearch（フューチャーサーチ）」の導入をきっかけに、手間とコストのかかるレター営業から問い合わせフォーム営業へと転換。月間営業工数の約3割を占めていた"送るための作業"を一掃した結果、導入から約6ヶ月で累計3,385件の配信・ユニーク訪問率15%を達成しました。

本記事では、D社が「何に時間を使っていたのか」「何を変えることで成果につながったのか」を、成功事例をもとに詳しくご紹介します。

もくじ

【営業課題】アナログDMによる営業工数と反応率の課題
【導入の決め手】転換の決め手は「作業ゼロで届く」という体験
【成功要因】物件特性に合わせた「4層のターゲティング設定」
【定量・定性効果】6ヶ月で約7社に1社が反応するユニーク訪問率を記録
オフィス仲介こそ「工数を削って、精度を上げる」営業が効く
問い合わせフォーム営業に関するよくある質問（FAQ）
FutureSearchで、営業を「作業」から「戦略」へ
まとめ：レター営業の「次の一手」は、作業を減らして精度を上げることにある

【営業課題】アナログDMによる営業工数と反応率の課題

首都圏を中心に大型商業ビルの入居募集を担当するD社は、常時20棟規模の物件を抱え、オフィス移転・拡張を検討する法人の総務部長やオフィス責任者をターゲットとしています。

長年、入居募集の主力手法はダイレクトメール（DM）でした。ただ、その「1通を送り届けるまで」のプロセスは、思いのほか工数がかかるものでした。

リストの収集：業界名簿やウェブ検索で企業を1社ずつ調べ、Excelに転記
文面の用意：物件ごとに差し込む情報（フロア面積・賃料・立地）を更新
印刷・封入・発送：数百通単位の作業を繰り返し、郵便局へ持ち込む
届くまでのタイムラグ：発送から着荷まで数日。タイミングを逃すリスクも常にある

D社の担当者に試算してもらったところ、1棟分・100社へのレターDMを送り出すまでに、おおよそ丸2日分の工数がかかっていたことが判明しました。20棟分となると、それだけで月間の営業稼働の3割以上が"送るための作業"に消えていた計算です。

これだけのリードタイムとコストをかけても、「以前は一定の問い合わせが来ていたのに、今は送っても音沙汰がない」という反応率の低下が続いていました。担当者のリソースの多くが作業に吸われ、「もっとターゲットを絞れるはずなのに、その時間がない」というジレンマが積み重なっていたのです。

【導入の決め手】転換の決め手は「作業ゼロで届く」という体験

D社がこの状況を打開するきっかけとなったのは、皮肉にも自社の問い合わせフォームに届いた一通のフォーム営業メッセージでした。「これが今の営業の形か」と気づき、調べる中で出会ったのが、FutureSearch（フューチャーサーチ）です。

D社導入の決め手 3つのポイント

導入の決め手は、業種・地域・従業員規模などの条件を設定するだけで、ターゲット企業のリスト収集から各社ウェブサイトの問い合わせフォームへの送信まで、すべてが自動で完結する点にありました。

印刷も、封入も、郵便局も不要。送付当日に届き、開封されずに捨てられるリスクもない。担当者が費やしていた「リスト転記→印刷→封入→発送」の一連の作業工数が、まるごとなくなりました。

導入後の試算では、同じ100社へのアプローチにかかる時間が2日から約2時間へと短縮。削減できた時間は、「誰に届けるか」という戦略設計と「どう伝えるか」という文面の磨き込みに充てられるようになりました。これがD社の成果を支えた本質的な変化です。

【成功要因】物件特性に合わせた「4層のターゲティング設定」

物件特性に合わせた「4層のターゲティング設定」

POINT 1：エリア戦略

オフィス環境への意識が高く、意思決定が早い中央区・港区・千代田区の都心3区を最重点エリアに設定。物件の立地に応じて東京23区を中心に、近隣県への広域検索も組み合わせました。

POINT 2：企業規模と財務力

従業員数30〜200名を中心に設定し、「資本金2,000万円以上」という条件を加えることで、大型オフィスの賃料負担能力がある企業のみに絞り込みました。

POINT 3：業種と行動シグナルでタイミングをキャッチ

組織拡大に伴う移転ニーズが高いIT・情報サービス業を最重要ターゲットに設定。さらに「直近1年以内に展示会に出展した企業」という行動シグナルを条件に加え、事業拡大の兆候がある企業を優先的に抽出しました。

POINT 4：配信文面の最適化

「残りわずか・次の供給は2年後」といった希少性の訴求に加え、坪単価やフリーレント条件などの具体的な数値を明示。忙しい担当者がひと目で要点を把握し、すぐに見学予約できる導線を設計しました。

【定量・定性効果】6ヶ月で約7社に1社が反応するユニーク訪問率を記録

導入から約6ヶ月間で、以下の実績を達成しました。

指標	実績
問い合わせフォームDM配信数	3,385件
自社サイトへのユニーク訪問数	508件
ユニーク訪問率(※)	15%（業界平均約5%）

（※）ユニーク訪問率＝フォームDM配信先のうち、配信後に自社サイトを訪問したユニーク企業数の割合。業界平均約5%はFutureSearch導入企業の実績に基づく。

配信先企業の約7社に1社が自社サイトを訪れており、一般的な問い合わせフォーム営業の平均水準：5%前後を大きく上回る結果となっています。特に、精度の高いリストに絞ったシミュレーション配信では、ユニーク訪問率が25%前後に達するケースも確認されており、ターゲティング精度の高さが数値に直結しています。

かつてのレター営業と比較して、月間20棟・延べ2,000社規模のアプローチにかかる送付工数は、従来比約1/24にまで削減できました。

オフィス仲介こそ「工数を削って、精度を上げる」営業が効く

オフィスで握手する営業担当者

オフィス移転・拡張の意思決定は、企業の成長フェーズに大きく左右されます。「今まさに検討している企業」に、適切な物件情報を届けられるかが勝負の分かれ目です。

D社の事例が示しているのは、単なる「手法の置き換え」ではありません。レター営業に費やしていた作業工数を戦略設計に転換することで、「何を送るか」より「誰に送るか」が勝敗を左右するという本質に、はじめて正面から向き合えるようになったということです。

問い合わせフォーム営業に関するよくある質問（FAQ）

「自社の商品やサービスを直接、企業の担当者へ届けたい」と考えたとき、有効な手段となるのが問い合わせフォーム営業です。しかし、実際に取り組もうとすると「どれくらいの工数がかかるのか」「スパムだと思われないか」「本当に反応が得られるのか」といった不安や疑問を感じる方も少なくありません。

ここからは、問い合わせフォーム営業に関するよくある質問をご紹介していきます。

Q1. 問い合わせフォーム営業と従来のDM営業の違いは何ですか？

A. 企業のウェブサイトに設置されている問い合わせフォームを通じて、営業メッセージを送付する手法です。紙のDMと比べて、到達スピードが速く、担当者の目に直接届きやすいという特長があります。また、郵送費や印刷コストが不要で、開封されないまま廃棄されるリスクも低いため、費用対効果の面でもメリットがあります。D社の事例では、DMで得られなくなっていた反応が、問い合わせフォーム営業への切り替えによって大きく改善しました。

Q2. 導入から成果が出るまで、どのくらいの期間がかかりますか？

A. D社の事例の場合、導入初月からターゲットリストの作成と配信を開始し、6ヶ月間で累計3,385件の配信・ユニーク訪問率15%という実績に到達しました。問い合わせフォーム営業はDMと異なり送付までのリードタイムが短いため、ターゲット設計が固まれば早期に配信を開始できます。ただし、最初の1〜2ヶ月はターゲット条件や文面のA/Bテストを行い、反応率の高いパターンを見極める期間と捉えるのがおすすめです。PDCAを回すことで、D社のように高いユニーク訪問率へと着実に近づけます。

Q3. 問い合わせフォーム営業で配信する文面はどのように作れば良いですか？

A. D社の事例では、3つの要素が反応率の向上に寄与しています。第一に、「残りわずか」「次の供給は2年後」といった希少性の訴求。第二に、坪単価やフリーレント期間など、比較検討に必要な具体的数値の明記。第三に、「見学予約はこちら」のように、次のアクションを明確にした導線設計です。長文で詳しく説明するよりも、忙しい担当者がひと目で要点を把握し、すぐに行動できる構成を意識することが重要です。