【物流サービス業×新規開拓成功事例】『紹介頼み』の物流企業が、フォーム営業で月1,200件超の新規アプローチを実現するまで
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関東圏・関西圏で配送代行や倉庫業務を手がけるG社は、長年「既存の付き合い」だけで事業を続けてきました。しかし社長交代を機に営業体制の見直しに着手し、当社の営業支援ツールを導入。営業リスト作成からフォーム営業までを仕組み化した結果、わずか8か月でユニーク訪問率7.2%という高水準の成果を実現しています。
本記事では、G社が「営業経験ゼロ」の状態からどのように新規開拓の仕組みを構築したのか、その過程と成果をご紹介します。
もくじ
- ■ 営業課題：「昔からの付き合い頼み」の限界
- ■ 導入の決め手：2つのツールを経て見つけた「ワンストップ」の価値
- ■ 活用方法：業界知見を活かした「狙い撃ち」のリスト戦略
- ■ 導入効果：ユニーク訪問率7.2%、業界トップクラスの反応を獲得
- 営業リスト作成とフォーム営業に関するよくある質問（FAQ）
- FutureSearchで実現する、AIと業界知見を掛け合わせた高精度な新規開拓術
- ■ まとめ：物流業界の営業変革は「仕組みづくり」から始まる
■ 営業課題：「昔からの付き合い頼み」の限界
G社が抱えていた課題は、物流業界の多くの企業に共通するものでした。
下請けを担う物流企業では、「昔からの付き合い」で仕事が回ることが当たり前で、価格交渉や新規商談の経験がほとんどありません。G社も例外ではなく、顧客管理は属人的で、案件の進捗やアクションの履歴を把握する仕組みも存在しませんでした。
転機となったのは社長の代替わりです。新社長が営業体制を見直したところ、顧客管理・営業管理・次のアクション管理など、営業の基本となる仕組みがまったく整っていないことが明らかになりました。
加えて、ドライバーの時間外労働規制となる「2024年問題」を背景に物流業界の構造が変化するなか、既存顧客だけに頼り続ける経営への危機感が一気に高まったのです。
■ 導入の決め手：2つのツールを経て見つけた「ワンストップ」の価値
G社は新規開拓に乗り出すにあたり、すでに2つの営業支援ツールを利用していました。
1つ目はリスト作成に特化したツールでしたが、取得対象が一巡すると新しいターゲットが見つからなくなりました。2つ目のツールは掲載情報が古く、実際にアプローチしてみると連絡先が使えないケースが多発。1年以上が経過し、信頼できる営業リストの確保が急務となっていたのです。
そうした経験を経てたどり着いたのがFutureSearchでした。決め手となったのは、次の3つのポイントです。
① 常に最新のデータベース
FutureSearchのデータベースは、企業のWebサイト上に公開されている情報を対象に週次で更新され、3か月で全データが入れ替わる仕組みです。以前のツールで悩まされていた「情報が古くて使えない」という問題を根本から解消できる点が、G社にとって最大の魅力でした。
② リスト作成からフォーム営業まで一元化
G社はリストの見直しに加え、フォーム営業の導入も検討していました。FutureSearchであれば、リスト作成とフォーム配信を一つのツール内で完結できます。「リストを作る」と「アプローチする」が別々だった従来のやり方と比べ、運用の手間が大幅に削減できる点も導入を後押ししました。
③ 手厚い伴走サポート
フォーム営業が初めてのG社にとって、導入時のキックオフミーティングや配信文面の無料添削といったサポート体制も心強いポイントでした。ツールを「入れて終わり」ではなく、成果が出るまで伴走してもらえる安心感が、スムーズな立ち上げにつながっています。
G社はまず、営業リストの作成に特化したライトプランで運用を開始しました。ライトプランでは業種・地域・企業規模などの条件で企業を検索し、月5,000件以上のデータをダウンロードできます。まずはこのプランでターゲット企業の洗い出しとリストの整備に集中しました。
約1か月の運用でリストの質に手応えを実感したG社は、フォーム営業の実行まで対応できるベーシックプランへアップグレード。ベーシックプランではリスト作成機能に加え、月1,500件のフォーム入力代行、メールDM配信、配信企業の分析レポート、トラッキングURL（配信先企業がサイトを訪問したかを計測する機能）など、配信から効果測定までを一貫して行える機能がそろっています。
■ 活用方法：業界知見を活かした「狙い撃ち」のリスト戦略
G社はやみくもにリストを作るのではなく、自社の業界知見を活かして「どこに・なぜアプローチするのか」を明確にしたうえでリストを設計しました。
① 物流業界への直接アプローチ
「倉庫業」「一般貨物自動車運送事業」などのキーワードで、関東圏・関西圏それぞれの物流企業を抽出しました。
② 製造業への横展開
物流ニーズの源泉である製造業にも着目。食料品から輸送機械まで幅広い業種を対象に、資本金1,000万円以上の条件で中堅以上の企業に絞り込みました。
③ 取引先ネットワークを活用した検索
「取引先企業名検索」機能を活用し、既存の取引先である大手企業の名前で検索。企業のWebサイト上に取引先として社名が掲載されていればヒットするため、同様の物流ニーズを持つ企業群を効率的にリスト化できました。単なる業種検索では見つからない有望なターゲットにもリーチしています。
④ 配信文面への工夫
ダウンロード時の絞り込み条件で『WebサイトURLあり』を選択し、文面には「貴社ホームページを拝見し」と記載。無差別な営業ではなく、事前に相手を調べたうえでの提案であることを印象づけました。また、取扱企業名・物流センターの規模・対応可能エリアなど、自社の具体的な強みを箇条書きで整理し、視認性の高い文面に仕上げています。
■ 導入効果：ユニーク訪問率7.2%、業界トップクラスの反応を獲得
ベーシックプランへの移行後、約8か月間で以下の成果が得られました。
- 営業リスト ダウンロード数：（累計）約24,500件（月平均 約3,500件）
- フォーム営業 配信数（累計）：約9,600件（月平均 約1,200件）
- ユニーク訪問率：7.2%
フォーム営業における一般的なユニーク訪問率は5%程度とされるなか、G社はその水準を大きく上回っています。これは、ターゲット選定の精度と配信文面の質の高さを裏づけるものです。
営業リスト作成とフォーム営業に関するよくある質問（FAQ）
ここからは、物流業界の営業担当者・経営者の方からよくいただくご質問をまとめました。フォーム営業や営業リスト活用を検討される際の参考にしてください。
Q1. フォーム営業は、テレアポや飛び込み営業と比べてどのような違いがありますか？
A. フォーム営業は、企業のWebサイト上の問い合わせフォームを通じて営業メッセージを届ける手法です。テレアポのように相手の時間を拘束せず、飛び込み営業のような移動コストも発生しません。受け手は都合のよいタイミングで内容を確認できるため、心理的なハードルが低い点も特長です。また、当社ツールを使えば配信作業を自動化できるため、少人数の営業チームでも一度に数百件～数千件規模のアプローチが可能になります。
Q2. 物流業界でも営業リスト作成ツールは効果がありますか？
A. G社の事例が示すとおり、物流業界でも高い効果が期待できます。ポイントは、物流企業だけをターゲットにするのではなく、物流ニーズを持つ製造業やEC事業者にまで視野を広げることです。業種・地域・企業規模などの条件を組み合わせれば、自社の提供エリアやサービス内容に合致した企業を効率的に抽出できます。「付き合い頼み」から脱却し、戦略的な新規開拓の第一歩となるツールです。
Q3. フォーム営業のユニーク訪問率を高めるコツはありますか？
A. G社が実践していたポイントは大きく2つあります。1つ目は「ターゲットの絞り込み」です。WebサイトURLを保有している企業に限定し、事前に相手の事業内容を把握したうえで配信することで、的外れなアプローチを避けられます。2つ目は「配信文面の工夫」です。「ホームページを拝見しました」という一文を添えるだけでも、受け手に「自社のことを理解してくれている」という印象を与えられます。自社の強みは箇条書きで簡潔に整理し、具体的な数値や対応エリアを明記すると、信頼感がさらに高まります。
FutureSearchで実現する、AIと業界知見を掛け合わせた高精度な新規開拓術
G社の躍進を支えたFutureSearch（フューチャーサーチ）は、「ビジネスの『出会い』を最適化する」をコンセプトにした営業支援ツールです。G社が活用した機能を中心に、営業の非効率を解消する強力なラインナップをご紹介します。
企業検索・リスト作成機能：ビジネスサーチ
キーワード（＆/OR検索）や、資本金・売上高・SNS保有の有無など詳細な条件でターゲットをピンポイント抽出。AIがWeb上の情報を解析し、常に新鮮なデータを提供します。
お問い合わせフォーム営業代行：コンタクトアシスト
リストに対してメッセージを一斉配信。AIと専任スタッフによるハイブリッド送信が可能です。生成AIが個社ごとの特色に合わせた「個別化メッセージ」を自動生成し、さらにプロによる「文面無料添削」で反応率を最大化します。
インテントデータ取得：サイト訪問企業一覧
自社サイトに訪問した企業をIPアドレスから特定。「今、自社に興味を持っている」ホットな見込み客を可視化し、タイムリーな追撃が可能です。
リリース情報一括収集：リリースタイムズ
指定した企業のプレスリリースや人事情報を毎朝メールで集約。商談の「ネタ」探しや競合調査を自動化します。
FutureSearchのベーシックプランでは、これら「ビジネスサーチ」「コンタクトアシスト」「サイト訪問企業一覧」「リリースタイムズ」のすべてが標準機能として利用可能です。
「何から手をつければよいかわからない」という経営者・営業担当の方こそ、まずはFutureSearchの無料トライアルで、自社のターゲットがどれだけ眠っているかを体感することから始めてみてはいかがでしょうか。
■ まとめ：物流業界の営業変革は「仕組みづくり」から始まる
G社の成功のポイントは3つあります。１つ目は、「情報の鮮度」を重視してツールを選び直したこと。2つの営業支援ツールで「リストが古い」「ターゲットが枯渇する」という壁にぶつかった経験を踏まえ、週次でデータが更新されるFutureSearchに切り替えたことが、成果の土台になりました。２つ目は、業界知見を活かしてターゲットを戦略的に選定したこと。自社の強みと業界の特性を掛け合わせ、どの企業にアプローチすべきかを精査。闇雲な営業ではなく、データに基づいた精度の高いターゲット選定が成果に直結しました。最後に、配信文面に相手企業への理解を丁寧に盛り込んだことにより、定型文の送りっぱなしではなく、相手への敬意と理解を示すことで、高い反応率を獲得しました。
2024年問題を背景に物流業界の構造が変化するいま、「付き合い頼みからの脱却」と「新規開拓の仕組み化」は多くの企業に共通する喫緊のテーマです。何から手をつければよいかわからないという方こそ、ぜひG社の事例を参考に、第一歩を踏み出してみてください。
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