未経験でも大丈夫！ IT・AIを活用した「攻める営業」のはじめかた
更新日：
昨今、オンライン営業の浸透や顧客接点の減少など、営業をとりまく環境も急速に変化し続けています。
今まで飛び込みや訪問営業など、足で稼ぐフィールドセールスを基本としていた営業パーソンも、デジタルを活用した営業方法への転換が急務なフェーズに突入してきています。
今回は、耳にしたことはあるけれど、なかなか違いを説明できないIT、AI、DXといったそれぞれの用語の意味と、今日からでも始められる新しい営業スタイルで活用できるツールについてご紹介します。
| この記事はこんな方におすすめです |
|
もくじ
「IT」と「AI」。どちらも営業には欠かせない
IT化の「IT」とはInformation Technology、つまり情報技術の事を言います。
情報技術とは、インターネットやWi-Fi、5Gといった通信技術を活用したり、OSやアプリ、AIなどのソフトウェアの導入などが挙げられます。
このようなデジタルを用いて業務を効率化、コスト削減を図ることをIT化と呼んでいます。
我々の日常生活の中で、かつて手書きが主流だった年賀状がLINEやSNSで代用されてきているように、多くの企業でもすでにIT化は定着しており、 郵送やFAXといったアナログな部分も一部残しつつ、大部分ではデジタルに移行しています。
ITツールの導入に際しては、補助金制度（IT導入補助金）も整っており、下記のような成功事例もたくさんあります。
■ITツール活用事例（外部リンク）
AI（artificial intelligence）とはコンピュータ上で人間の知的能力を再現し、様々な技術・ソフトウェア・コンピュータシステムのことを指します。
単純な計算技術や情報処理能力だけではなく、画像生成や、コードの書き出しなど、人間の脳で考えるようなクリエイティブな判断を行うことが出来ます。
AIを活用することによって、今まで人間が手作業で行ってきたことが自動化され、迅速にかつ正確に処理することが出来るだけではなく、 データ分析や予測など市場のニーズをいち早くキャッチすることが出来るというメリットがあります。
営業で使えるAIツールのひとつとして、AIを活用した営業リスト抽出サービスがあります。
インターネット上に溢れる企業情報の中から、AIを使って企業の公式サイトのみから情報を収集してデータベースを構築し、 その中から希望条件にマッチした企業情報のみを貴社のアタックリストとして即時ダウンロードが出来るサービスです。
今まで手作業で行ってきた営業リストの作成作業が圧倒的に短縮できます。
ただし、これらのサービスは提供会社によって更新頻度や情報の精度が異なるため、導入に際しては事前に信頼できる情報元から成り立つデータベースか、 適切な更新頻度で情報がアップデートされているか、誰でもどこからでも、 簡単に使えるかといった観点で、自社にとって最適なサービスを選択しましょう。
関連記事：毎週更新！鮮度の高い企業データベース
営業には関係ない？これからのニュースタンダード「ＤＸ」とは？
2020年を境に、在宅勤務やリモートワークが一斉に広まり、今まで訪問営業やテレアポで商談の機会を得ていた営業スタイルから、非対面でのアプローチが主流となってきました。
法人営業においても対面営業が制限される中、新規リード獲得や商談機会を創出するマーケティング活動の重要性はますます高まってきています。
ITツール、AI、そしてDXをうまく活用し、ニューノーマル時代を勝ち抜くことが大切です。
リード獲得においては、まずはデジタルマーケティングの推進が急務です。
デジタルマーケティングとは従来のWEBマーケティングのみならず、スマホやタブレットの行動履歴、 アプリといったユーザーがあらゆるデジタルを通じて行動したデータを分析・活用するマーケティングのことを示します。
昨今、自社サイトや自社SNSなどを起点とした情報発信やダイレクトセールスの強化を考えている企業が増えてきています。
メルマガやWebサイト、そしてSNSといったデジタルメディアを活用し、見込み顧客の興味・関心を引き、問い合わせなどのアクションを促進することで、確度の高いホットリードを獲得することが出来ます。
飛び込みやテレアポ、e-DMなど、今までやってきたことではアポが取れなくなった・・・と悩んでいる方は、かつての営業手法を手放し、時流に適した攻めの営業スタイルへの転換を始めましょう。
関連記事：顧客のニーズが見えてくるBtoBデジタルマーケティングとは
AIを活用した営業効率化の事例
営業活動におけるAIの活用は、単なるトレンドを超え、実践的な成果を上げています。多くの企業が導入し始めているAIツールは、データ分析から顧客対応まで幅広い業務を効率化し、営業チームの生産性を飛躍的に向上させています。ここからは、実際のビジネス現場でAIがどのように活用され、具体的な成果を上げているかをご紹介します。
リード獲得の効率化
A社では、AIを活用した見込み客スコアリングシステムを導入したところ、営業担当者の時間の無駄を大幅に削減することに成功しました。従来は全ての問い合わせに同じように対応していましたが、AIによる行動履歴分析と購買確度予測により、高確率で成約に至る見込み客を優先的にフォローすることで、成約率が32%向上。営業サイクルも平均2週間短縮されました。
商談準備時間の短縮
B社の営業部門では、AIを活用した情報収集・分析ツールを導入。これにより、従来は1件あたり約3時間かかっていた商談前の企業調査が30分程度に短縮されました。AIが自動的にWebから最新の企業情報、業界動向、競合情報などを収集・整理し、最適なアプローチ方法まで提案してくれるため、営業担当者は商談そのものに集中できるようになりました。
提案書作成
C社では、AIを活用した提案書自動生成システムを導入。過去の成功事例や顧客データを学習したAIが、顧客の業種や規模、課題に合わせたカスタマイズ提案書の下書きを自動作成します。この導入により、提案書作成にかかる時間が平均70%削減され、より多くの案件に対応できるようになりました。また、データに基づいた説得力のある提案内容により、成約率も15%向上しました。
顧客管理
D社では、AIチャットボットを活用した顧客フォローシステムを導入。24時間体制で顧客からの一般的な問い合わせに対応し、必要に応じて適切な営業担当者へエスカレーションするようにしました。これにより、営業担当者の対応負担が40%軽減され、より複雑な交渉や重要顧客対応に集中できるようになりました。また、AIによる会話履歴の分析から新たなクロスセル・アップセル機会も発見されています。
営業予測の精度向上
E社では、AIを活用した営業予測システムを導入。過去の営業データと市場動向を分析することで、四半期ごとの売上予測の精度が従来比で85%向上しました。これにより、営業リソースの最適配分が可能になり、重点地域や重点商品の選定が的確になった結果、全体の売上が23%増加しました。
AIの導入は初期投資が必要なものの、長期的には大幅なコスト削減と売上向上をもたらします。
まとめ
いかがでしたか？
今回は誰もが知っているようで、実は意外と知らない人が多い「IT」「AI」「DX」についてご紹介しました。
ほとんどの企業ではすでにDXへの取り組みをはじめ、従来のWEBマーケティングからスマホやタブレット、アプリを活用したデジタルマーケティングの導入を進めています。
企業が成長を続けるためには、新しい時代に合った手法と半歩先の戦略作りが必要です。
戦略的な視点でツールの活用を図り、どんな危機にも強い営業組織へと変革していきましょう。
