【ドローン×新規開拓成功事例】経験ゼロの若手が月200件超のサイト訪問数獲得！フォーム営業自動化で、ユニーク訪問率10%超を18ヶ月継続した秘訣とは
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「ドローンの技術力には自信があるのに、新しい顧客にリーチできない…」
「営業メンバーが企業探しや問い合わせ送信に追われ、肝心の商談に時間を使えていない…」
ドローンビジネスは潜在的な需要が大きい一方で、「自社の業務にどう活かせるのか具体的にイメージできない」と感じている企業がまだまだ多いのが実情です。そのため、顧客からの問い合わせを待つだけではなく、見込みのある企業へ直接アプローチして気づきを与える『プッシュ型営業』が欠かせません。
本記事では、インフラ点検や産業用ドローン導入支援を手掛けるB社が、フォーム営業の自動化と「配信→数値検証→改善」のPDCAサイクルによって、営業経験の浅い若手メンバーでも月200件超の反応を安定的に獲得できるようになった成功事例をご紹介します。
特別なノウハウがなくても、ツールの数値を見ながら改善を重ねれば成果は出せる――。
そんな営業仕組み化のストーリーを、ぜひ自社の新規開拓にお役立てください。
もくじ
- 【営業課題】少人数チームを圧迫する「企業探し」と「送信作業」の負担
- 【導入の決め手】アプローチ工程の自動化と『ユニーク訪問率』による効果の可視化
- 【成功要因】数値を見て改善するだけ。経験がなくても回せるPDCAサイクル
- 【定量・定性効果】毎月約2,000件を自動配信、ユニーク訪問率10%超を安定維持
- 成果を支えた営業支援ツール「FutureSearch」とは？
- 営業リスト作成ツールとフォーム営業に関するよくあるQ＆A
- まとめ：営業の経験不足を強みに変える『データに基づく検証・改善プロセス』の構築
【営業課題】少人数チームを圧迫する「企業探し」と「送信作業」の負担
B社は、インフラ点検実績500件超、導入支援400社超という確かな実績を持つ実力派企業です。しかし、営業チームは6名という少人数体制。限られた人数で新規開拓と既存顧客のフォローを両立しなければならず、新規営業に割ける時間は常に不足していました。
特に負担が大きかったのが、アプローチ先の「企業探し」です。ドローンの導入を検討しそうな企業を、検索エンジンで1社ずつ調べてはエクセルにまとめるという地道な作業に、担当者は毎日多くの時間を費やしていました。リストができたら今度は、各社のWebサイトから問い合わせフォームを探し出し、営業文面をコピー＆ペーストして1件ずつ送信します。
この「企業探し→リスト化→フォーム送信」という一連の手作業に追われた結果、チーム全体で月に数百件のアプローチが精一杯。しかも、せっかく反応があった企業への商談準備やフォローに充てる時間まで削られてしまい、「アプローチは続けているのに、なかなか成果につながらない」というジレンマに陥っていたのです。
【導入の決め手】アプローチ工程の自動化と『ユニーク訪問率』による効果の可視化
この状況を変えるため、B社は営業支援ツールの導入を決断しました。
選んだのは、「FutureSearch（フューチャーサーチ）」というツールです。
FutureSearchは、約110万件の独自データベースの中から、見込み顧客となりうる条件に合う企業をリストアップし、さらにその企業のお問い合わせフォームへ自動でメッセージを送信するワンストップソリューションです。これまで担当者が何時間もかけて行っていた「企業検索」「リスト作成」「フォームへの入力・送信」という一連の作業が、ツール上で条件を設定するだけで完結します。
B社がこのツールに注目したポイントは、配信後に「ユニーク訪問率」を確認できることでした。ユニーク訪問率とは、フォーム営業を送信した企業のうち、実際に自社サイトを訪問した企業の割合を示す指標です。つまり、配信して終わりではなく、「送った相手がどれだけ興味を持ってくれたか」を数字で把握できる。営業の経験やカンに頼らず、データをもとにPDCAを回せる環境が手に入ったのです。
【成功要因】数値を見て改善するだけ。経験がなくても回せるPDCAサイクル
B社のフォーム営業が成果を出せた最大の理由は、最初から完璧なターゲティングを設計したことではありません。配信のたびにユニーク訪問率をチェックし、「配信→検証→改善」のサイクルを地道に回して徐々に精度を高めていったことにあります。このプロセスには高度な営業ノウハウは不要で、数値の変化を見て判断するだけ。だからこそ、経験の浅い若手メンバーでも実行できました。ここからは、B社が実際にたどった5つのステップをご紹介します。
STEP1：まず1業界で小さく始める
B社は最初から複数の業界に一斉配信したわけではありません。まずはドローン撮影との親和性が高い「映像制作業界」に絞り、小規模な配信からスタートしました。いきなり数千件を送るのではなく、数百件規模でテスト配信し、ユニーク訪問率を確認するところから始めたのです。ツールの検索機能では、一般的な業種分類コードではなく、企業の事業概要に「映像制作」というキーワードが含まれるかどうかでフィルタリング。これにより、実際にドローン撮影の需要がありそうな企業だけをピンポイントで抽出できました。
STEP2：反応データをもとに「規模」と「エリア」を絞り込む
最初の配信結果を確認した後、B社は「どんな企業がサイトを訪問しているか」を分析しました。その結果を踏まえ、映像制作業界では「従業員10名以上」という比較的小さな規模でも反応が得られることがわかり、この基準をそのまま採用しました。一方で、自社拠点から対応できないエリアへの配信は商談化しにくいことも判明。そこで、東京・名古屋・大阪の拠点からフォロー可能な地域に検索エリアを限定し、リストの精度を高めていきました。
STEP3：文面を業界の課題に合わせてチューニング
リストの精度が上がってきたところで、次に着手したのが配信文面の改善です。汎用的な営業文面ではなく、ターゲット業界が抱える具体的な課題に合わせた文面にチューニングしました。たとえば建物管理会社向けには「管理組合からの問い合わせ増加への対応策」として、物流・警備会社向けには「業務効率化・コスト削減の手段」としてドローン活用を提案。さらに、調査実績の棟数や講習修了者数、満足度といった具体的な数値を文面に盛り込み、ユニーク訪問率の変化を検証しました。
STEP4：検証済みのパターンを横展開する
映像制作業界で効果的だった「事業概要キーワード×従業員規模×エリア限定」という検索条件の組み立て方を、次は物流業界へ横展開しました。ただし、そのまま同じ条件をコピーするのではなく、物流業界では「従業員100名以上」に規模基準を引き上げ、対象エリアも関東甲信越から中部地方まで17都県に再設定するなど、業界特性に応じた調整を加えています。こうして1業界での成功パターンをベースに、新しい業界へ段階的に展開していくことで、未知の業界への挑戦でもゼロからの手探りにはならず、精度を保ったままアプローチ先を広げていくことができました。
STEP5：勝ちパターンをテンプレート化し、誰でも再現可能に
PDCAを重ねて効果が検証された検索条件は、ツールの検索履歴に「映像制作業界向け」「物流業界向け」といった名前を付けて保存。配信文面も業界ごとにテンプレートとして保存しました。こうして、業界別に「リストの抽出条件＋文面」がセットで蓄積されていきます。新しく入ったメンバーでも、保存済みの検索条件でリストを抽出し、対応するテンプレート文面を選んで配信するだけで、PDCAを経て磨き上げられた高精度のフォーム営業をそのまま実行できます。経験やナレッジがないとできないのではなく、”仕組みに乗れば誰でもできる” 状態を実現したのです。
【定量・定性効果】毎月約2,000件を自動配信、ユニーク訪問率10%超を安定維持
手作業では月に数百件が限界だったアプローチ数は、自動化によって毎月約2,000件へと大幅に拡大。さらに、PDCAサイクルで磨き上げたターゲティングとの掛け合わせにより、安定して高いユニーク訪問率を維持できました。
- 月間配信数： 約2,000件（月1〜2回、各500〜1,200件を配信）
- 月間サイト訪問数： 約200件
- ユニーク訪問率： 約10%（毎月コンスタントに維持）
※18ヶ月間の累計では、配信数35,500件、サイト訪問数3,550件超を記録
ドローンという専門性の高い商材において、フォーム営業を送った企業の約10社に1社が自社サイトを訪問するという安定したユニーク訪問率は、大きな成果です。
しかし、この数値は最初から出たわけではありません。前章のSTEP1〜5で紹介したPDCAサイクルを数ヶ月かけて回し続けた結果、徐々に精度が上がり、安定して10%前後を維持できるようになりました。手作業から解放された6名の営業チームは、毎月届く200件超のサイト訪問に対して商談準備やクロージングに集中。「アプローチを増やす」と「商談の質を上げる」を両立できたことが、B社の業績向上に直結したのです。
成果を支えた営業支援ツール「FutureSearch」とは？
今回のB社の成果を支えたのが、BtoB向け営業支援ツール「FutureSearch（フューチャーサーチ）」です。
FutureSearchは、ITツールやシステムの導入に不慣れな方でも直感的に操作できる設計となっており、ドローンビジネスの新規開拓に必要な「ターゲットリストの作成」から「アプローチ（お問い合わせフォームへの自動送信）」までを一気通貫で自動化します。
POINT1：高精度なターゲットリストの即時作成
FutureSearchが保有する膨大な企業データベースから、「業種」「エリア」「従業員規模」はもちろん、「Webサイトの有無」や「事業概要に含まれる特定のキーワード（例：映像制作、物流、建物管理など）」の掛け合わせで、ドローン導入の見込みが高い企業だけを瞬時にリストアップできます。
POINT2：手作業ゼロの「フォーム自動送信」機能
抽出したターゲット企業のWebサイト上にある「お問い合わせフォーム」に対し、あらかじめ設定した営業メッセージを自動で送信します。システムによる自動送信に加え、専任スタッフによる人手送信で高い配信成功率を実現。1件ずつ企業を検索し、コピー＆ペーストを繰り返す手作業を行う必要はありません。
POINT3：ハウスリストとのシームレスな連携
過去に名刺交換をした企業や、展示会などで集めた「自社リスト」もシステムにアップロードするだけで、新規抽出リストと一緒にフォーム営業の宛先としてそのまま活用可能です。
「自社のドローンサービスなら、どのエリアのどんな業種に、どれくらいのアプローチができそうか？」
FutureSearchを活用すれば、そうしたターゲットボリュームの試算から実際のアプローチまでを、圧倒的なスピードと精度で実行できるようになります。
無料トライアルでぜひお試しください。
営業リスト作成ツールとフォーム営業に関するよくあるQ＆A
最後に、営業リスト作成ツールやフォーム配信ツールの導入を検討される経営者・営業責任者の皆様から、よく寄せられる疑問にQ&A形式でお答えします。
Q1. 営業リスト作成ツールを使うメリットは何ですか？
A. 手作業での企業検索は膨大な時間がかかる上、見つけた情報が古いケースも多く、営業効率を著しく下げてしまいます。リスト作成ツールの最大のメリットは、最新かつ正確な企業データを瞬時に抽出できる点です。今回ご紹介したドローンビジネスの事例のように特定の課題を持つターゲットを探す場合、詳細な条件指定ができるツールを使った方が、結果的に商談獲得の費用対効果が圧倒的に高くなります。
Q2. 通常のメール営業とフォーム営業の違いは何ですか？
A. 最も大きな違いは「到達率」です。購入したリストへのメール営業は迷惑メールに入ることや、読まれないことが多いですが、企業公式のお問い合わせフォームは担当者や経営層が日常的に確認しているため、決裁者の目に留まりやすいというメリットがあります。
Q3. 営業リスト作成ツールやフォーム配信ツールの料金形態はどのようになっていますか？
A. 一般的に「月額固定のサブスクリプション型」と「1件〇円の従量課金型」の2パターンに分かれます。リスト作成ツールとフォーム配信ツールを別々に契約すると、それぞれにコストがかかり割高になるケースがあります。一方、FutureSearchのような「リスト抽出からフォーム送信まで一体化」されたツールでは、月間の抽出件数や送信件数に応じた定額プランが用意されていることが多く、コストパフォーマンスに優れています。まずは自社の営業目標に合わせて、無理のないプランからスモールスタートすることをおすすめします。
まとめ：営業の経験不足を強みに変える『データに基づく検証・改善プロセス』の構築
B社の事例が示しているのは、フォーム営業の成果は「営業担当者の経験やセンス」ではなく、「配信→数値検証→改善のサイクルを回し続ける仕組み」で決まるということです。最初から完璧なターゲティングは必要ありません。ツールのユニーク訪問率を見ながら少しずつ精度を上げていけば、経験の浅いメンバーでも確実に成果につながります。自社のドローン技術やサービスを、求めている企業の元へ的確かつ効率的に届けるために、あなたのアプローチ手法も一度見直してみてはいかがでしょうか。
