今求められている「BtoB企業マーケティング」の売り方改革
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近年、BtoB企業マーケティングへの関心が急速に高まっています。
良い製品やサービスを提供することで大口顧客から安定した受注ができる、そんな時代がかつて存在しました。 リーマンショック以降、日本のBtoB企業では軒並み売上が激減し、既存顧客だけでは売上が確保できず、新規開拓がより重要視されるようになりました。
BtoB企業マーケティングとはどのようなことを行えば良いのでしょうか。 今回はその方法を説明していきます。
| この記事はこんな方におすすめです |
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もくじ
BtoB企業マーケティングで大切なのは
“新規顧客開拓での「売る側と買う側のギャップをなくす」こと”
マーケットが成熟化し、従来型の営業方法は顧客とのギャップを生んでいる
営業方法もかつての「モノ売り」から「コト売り」へとシフトチェンジされ、製品・サービスの『ソリューション（課題解決）』や『ベネフィット（価値）』を提案し、 競合他社とのコンペを勝ち抜くスタイルが当たり前の時代となりました。
「商談をつくるのが営業の仕事」だったのも今は昔。
近年ではSNS等の普及により、ネットを活用した情報収集や拡散を得意とする顧客が増えており、顧客の購買行動にも大きな変化が生まれました。
そんなデジタルネイティブともいえる「ミレニアル世代」（1981〜1996年の間に生まれた人）が企業の購買層になりつつあり、デジタルマーケティングの重要性がより高まっています。
顧客が商品を購入するまでの過程にある様々なデータを分析し、よりニーズに合った営業方法へとシフトしていくことが肝心です。
見込み顧客との出会いを創出する重要性
BtoCに比べ、BtoB企業マーケティングの課題は多岐にわたる
では、よく聞く「マーケティング」というこの言葉。
より具体的にすると、マーケティングとは、「営業プロセスを可視化して商品が継続的に売れ続ける仕組み」のことを指します。
マーケティングの手法としては、デジタルツールの導入や、見込み顧客のスコアリング、ナーチャリングなど様々な方法が存在します。
しかし、マーケティングを導入するにあたり、「やるべきことが多すぎて何から手を付けたら良いかわからない」「社内に知見やリソースがない」「予算の妥当性が判断できない」といった 社内要因から、「関与者が複数人にわたるためクロージングに時間がかかる」といった外部要因まで様々な問題が発生します。 また、「担当者が得意なことからはじめてみたら、うまくいかなかった」といった失敗例もよく見聞きします。
ここで大切なことは手法に踊らされることなく、自社の強みと顧客が抱えているであろう課題を知り、それをマッチングさせるのに最適な方法を見つけ出すことです。
マーケティングの役割として「営業に代わり確度の高い見込み顧客に様々な情報を提供して、顧客から問い合わせてもらう仕組み」づくりが必要です。
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まとめ：効率的な営業活動の仕組み作りを
BtoBマーケティングは多くの課題を抱えていますが、まずは営業プロセスを可視化し、継続的に売れ続ける仕組みを作ることが重要です。マーケティング手法としては、デジタルツールの導入や見込み顧客のスコアリングが効果的です。また、確度の高い見込み顧客との出会いを作り、効率的にアプローチするためには、適切なデータ分析とターゲティングが不可欠です。
営業リソースが限られている中で、見込み顧客へのアプローチを効率化するために、AIツールやフォーム入力代行サービスを活用する方法もあります。これにより、時間や労力を削減し、営業活動をより効率的に進めることが可能です。
＜出典＞
■書籍名：［デジタル＋オフライン］BtoB企業のためのマーケティングコンテンツ制作ガイド（金風舎）
■著 者：宮崎晃彦（株式会社Red Comet Management 代表）
■:書籍情報: https://www.kimpusha.com/?p=4327
■:企業情報: https://www.red-cm.com/
