導入事例

当事務所では、以前は営業代行会社を通じて新規開拓を行っていました。紹介会社からアポイントをもらい、現地訪問で説明するというスタイルです。特にこちらから積極的にアウトバウンドを仕掛けていたわけではなく、紹介があれば訪問する流れでした。アポが取れても月に1〜2件程度で、決して多くはなかったですね。営業会社を使っていると、どうしても直接訪問が必要になり、時間や労力の負担も大きかったです。さらに、1件の紹介ごとに費用が発生する仕組みだったため、母数の少なさから成約までの効率が悪いという課題もありました。

約4年前に知り合いの企業からサービスを紹介され、説明を受けたのがきっかけでした。最初は本当に効果があるのかどうか半信半疑でした。ただ、紹介ごとに費用が発生する従量制から、月額で幅広く使える仕組みに変わるのは“試してみてもよい”と思えるコスト感でした。導入当初はFutureSearchの担当者と一緒に条件を決め、最初の配信をスタートしました。

最初は業種やエリア、従業員規模を絞り込んでリストを抽出しました。営業代行では“アポが取れた企業しか見えなかった”のに対し、FutureSearchでは“自社に関心を示している企業”が可視化されるのが大きな違いでした。

初回の配信では1社と面談が実現。従来の訪問営業に比べ、効率的に接点を持てるようになりました。その後、反応のあった企業にはZoom面談やオンライン打ち合わせを行い、翌年以降には4件の成約を獲得。現在も年間3〜4件と継続的に成果が出ています。また、以前はアポが取れた企業には訪問していましたが、今はほぼオンラインで面談しています。移動の負担がなくなり、効率的に対応できるようになりました。

佐野国際特許事務所では、毎月初めにターゲット条件を設定してリストを抽出し、その月内に配信を完了。翌月に振り返りを行い、反応を見ながら条件を調整する流れを続けています。配信してみた結果を見て、次はこの条件で行きましょう、と少しずつ改善を重ねています。業界やキーワードを変えるなど、状況に応じて工夫しています。

現在はFutureSearchを新規開拓のメインツールとして活用し、テレアポやDMなど他の手法は行っていません。従来の営業代行では、訪問や説明に時間を取られるわりに成果が少なかったのですが、FutureSearchなら効率的に広い範囲にアプローチできます。オンラインで面談できるようになったことも大きいですね。

欲を言えば“特許を出願しようとしている企業”を条件に絞り込めると非常に嬉しいのですが、それは難しいですよね。代わりとして今は、出願実績のある企業をターゲットとしています。そのような企業はすでに知財に投資しているので、見込み顧客としての確度が高いと思うんです。既に他の特許事務所を利用している企業でも、不満を感じていたり、出願件数が増えて別の事務所を併用したいと考えるケースは珍しくありません。1社に全て任せるのではなく、比較検討する企業も多いので、そうしたタイミングを捉えられると大きなチャンスになります。やはりタイミングが大事ですね。例えば特許出願が一段落した直後は、事務所に対して不満を感じやすい時期でもあります。そうしたときに継続的にアプローチしていれば、“次はお願いしてみよう” という流れになることもあります。だからこそ、定期的に接点を持ち続けることが重要だと思います。

ターゲットをある程度絞り、活用方法を明確にしている企業に向いています。実際に使いながら、自社に合う企業像を探っていくのが良いでしょう。営業はまずは会社を知ってもらい、周知してもらうことが第一歩です。初期段階では、反応がなかったりタイミングによって変化することもありますが、継続して情報発信することが大切だと感じています。