導入事例

僕は転職組なのですが、今の会社に入社をした際に、営業マンがWEBで企業情報を検索して、テレマをしていることに違和感を覚えました。すべての電話回線をつぶしてテレマを行い、営業マンの時間もつぶしている、ということに疑問を感じました。WEBで検索した精査されていない情報ですので、10件電話したら、やはり10件ダメというような形でした。実は前職時代に知人から「FutureSearch」のサービスを教えてもらい、自分でもお試し利用でアカウントを取って実際に試していました。そこで実際に検索をしてみて操作性や、機能面を確認して使えるというイメージを持っていたので、今の部署に導入してみようと決めました。そういう点で、お試し利用は導入判断の安心材料でした。また、決済を取る際には、実際に決裁者の前でキーワード検索をして、CSVファイル形式でダウンロードして見せたところ、「ここまでできるのか？」と納得をしてもらうことが出来ました。 他社のサービスでは、リスト抽出と自動送信を一元化できるサービスがあるかと思いますが、チェックのプロセスを省いてしまうと、既存顧客といったご案内を避けたい企業も含まれてしまうというリスクがあります。そのような行為は、会社のブランディングを自ら下げてしまう可能性があり、あまりにも自動化しすぎてしまうことが営業リスクにもなりうると考えました。そのため、抽出したリストとターゲットに応じた送信内容は、自分たちの目で見て確認して送信できるというこのサービスが最適であると考えました。

まずは営業マンのテレマの時間が削減されたので営業効率化を図ることが出来ました。電話がけの時間が減ったので、営業はお客様との「接点の持ち方」について考えることが出来るようになったのもメリットのひとつです。作業面で言うと、リスト作成とアプローチの作業工数が圧倒的に短縮されました。サービス導入にあたっては、操作はとても簡単でしたので、特別なトレーニングプロセスなどは全く必要ありませんでした。 また、とある主催イベントの集客については、今まで約70社の企業様にご来場いただいており、CPAは2,948円とかなり良い単価です。これはリスティング広告と比較すると、圧倒的なコストダウンになっています。現在は新規顧客のプッシュ型営業に関しては、「FutureSearch」サービスのみを利用しています。

弊社の場合、サービスを利用する際に最も重要視していることは、ビジネスサーチでの企業検索時での「キーワード検索」というところなのですが、ここは月次で定例を開き、「今月のキーワードはどうするか」というのを議題に会議を行っています。チームのメンバーそれぞれが仮説立てをして、どんなキーワードなら、求めている企業が抽出されるのかを分析してキーワード決めをしています。そこで決めたキーワードをもとに企業を抽出し、アプローチをした結果は送信結果から確認できるので、後日分析することができ翌月の改善へとつなげることが出来るのが良い点だと思います。市場が答えを出してくれるので、メンバーも納得して次に活かすことが出来ます。 また、企業の問い合わせフォームにDMが送れる「コンタクトアシスト」サービスでのポイントとしては、まず一度お客様にサービス紹介のアプローチを送信します。そこからおよそ２週間後位に、メール内のURLをクリックしていただき、ご興味を持っていただいたお客様宛に「前回ご案内をお送りしましたが、ご確認いただけましたでしょうか？」といったようなタイトルで再送し、先方に本当にお会いしたいという気持ちを伝えています。本気度が伝わるので、好反応をいただけています。ツールは利用するだけではなく、きちんと効果測定を行うことが大切です。「除外リスト」などでリスク排除をしながら、効果をどう上げるのかという点も分析しながら使うのが良いと思います。